Acompanhe
comigo: Por que os clientes compram? Reconhecer a solução apresentada pelo
vendedor como a mais indicada para a situação e concordar com as condições
comerciais costumam figurar entre os motivos possíveis. E, por que eles não
compram? A negação da resposta anterior cabe aqui. Então, o que você pode fazer
para influenciar a decisão do cliente? É precisamente aqui que entra o
coaching.
Coaching
é um processo de desenvolvimento comportamental focado em ações, com o objetivo
de conduzir a pessoa a realizar o máximo do seu potencial em função dos
resultados que deseja. E os melhores resultados em vendas vêm do desempenho
técnico e comportamental do vendedor na interação com o cliente. Sendo que,
quando for o caso, o comportamento certo também induzirá a pessoa a identificar,
desenvolver ou aprimorar as competências técnicas que estiverem faltando.
Tanto
o processo de vendas quanto o de coaching acontece através de conversas, são
didaticamente divididos em fases e exigem o domínio de habilidades específicas.
Estão inseridos em um contexto no momento presente e visam conduzir os
personagens envolvidos ao atingimento de resultados determinados para um futuro
próximo. Em vendas costuma ser o fechamento do negócio e no coaching a
aquisição do nível ideal nas competências que apoiarão a pessoa na conquista
das metas que deseja.
Todas as
fases da venda (planejamento e preparação, prospecção, abordagem, levantamento
de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda) serão
melhor trabalhadas empregando as fases da conversa coaching (determinar o foco,
criar alternativas, planejar a ação, antecipar obstáculos e confirmar a
comunicação) e as habilidades coaching (ouvir plenamente, perguntar
esclarecendo, comunicar e reconhecer). Aquelas são úteis porque proporcionarão
uma estrutura para a conversa de vendas. Estas são necessárias porque permitirão
gerar o clima de confiança imprescindível para se obter resultados excelentes.
Tendo isso, fica faltando acrescentar apenas o “pulo do gato”, para conquistar cada vez melhores resultados ao acelerar as vendas. É o que apresento no Circuito Venda Mais, na aula Coaching em Vendas Vende, e você está convidado a participar gratuitamente:
Tendo isso, fica faltando acrescentar apenas o “pulo do gato”, para conquistar cada vez melhores resultados ao acelerar as vendas. É o que apresento no Circuito Venda Mais, na aula Coaching em Vendas Vende, e você está convidado a participar gratuitamente:
