O texto abaixo faz parte do livro INTELIGÊNCIA EMOCIONAL PARA SUCESSO NAS VENDAS.
Autora: Colleen
Stanley
Editora: M. Books
- É aceitável chegar
atrasado a uma reunião.
- Pautas não são
importantes. Pode-se improvisar.
- Preparar-se é bom,
mas provavelmente não é factível porque todos têm uma agenda muito ocupada.
Obviamente, estas
não são as mensagens que a maioria dos gerentes de vendas quer transmitir a suas equipes. A atitude deste gerente destruiu o impacto que suas palavras poderiam
ter.
Um cenário
semelhante pode surgir durante interações individuais com os membros da equipe.
Embora todos os gerentes de vendas concordem que é importante construir
relacionamentos, geralmente demonstram o comportamento oposto.
Considere a seguinte
situação: Juliana reúne-se com seu chefe para uma sessão de consultoria. Ela
está animada para compartilhar com ele os detalhes de um sucesso recente de
vendas e ansiosa para receber um conselho sobre uma nova oportunidade em que
está trabalhando. Mas quando começa a contar sobre suas experiências, o gerente
de vendas parece ocupado. Ele atende telefonemas e checa seu e-mail ao mesmo
tempo em que olha incessantemente para o relógio. A empolgação de Juliana logo
desaparece. Ela não se sente reconhecida ou valorizada, e a reunião logo
termina.
Quando ela está de
saída, o gerente diz “obrigado, Juliana. Agradeço por sua dedicação”. Juliana
ouve as palavras, mas se lembra da atitude do gerente que expressava em alto e
bom som “Outras prioridades são mais importantes que você”.
Gerente de vendas
com inteligência emocional possuem competências interpessoais. Eles valorizam
seu pessoal, e suas atitudes embasam este valor. Em vez de pregar a importância
dos relacionamentos, eles demonstram essa importância desligando todos
equipamentos eletrônicos e dando toda atenção a você.
As palavras e as
ações estão alinhadas, dizendo “Você é a maior prioridade em minha agenda neste
momento”.
Meu comentário:
É sabido que as empresas, via de regra, contratam seus
executivos motivadas por competências técnicas e os demitem devido a
insatisfação com seu comportamento.
O coaching é um processo que atua no desenvolvimento e
aprimoramento de competências comportamentais e o APRENDA COACHING é um
workshop para quem quer se tornar Líder-Coach e Gestor-Coach.
